Sempre più diffuso nel settore turistico, il Revenue Management indica la cosiddetta gestione dei ricavi, una specifica disciplina di gestione della disponibilità, che include le camere d’albergo o, in senso più esteso, i posti nel trasporto aereo, e che si pone come obiettivo l’ottimizzazione del volume di affari e la valorizzazione dell’occupazione. Scopriamo di seguito le più efficaci strategie di Revenue Management che costituiscono il successo del settore turistico.
Revenue Management, che cosa è
Quando si parla di Revenue Management si tende erroneamente a pensare che si tratti di una tecnica di abbassamento dei prezzi, ma non è assolutamente così. Il Revenue Management identifica invece tutte le tecniche di vendita necessarie per riuscire a ottimizzare la disponibilità, la distribuzione e la determinazione dei prezzi per ottenere il massimo risultato finanziario, ottimizzare il volume di affari, aumentare l’occupazione della struttura. Una buona strategia di Revenue Management consente di modificare il prezzo e le strategie distributive in base all’andamento della domanda, per riuscire ad incrementare i ricavi e il tasso di occupazione in ogni momento dell’anno. Obiettivo del Revenue Management è non vendere una camera oggi per una data successiva a una tariffa bassa, ma impostare una strategia per venderla domani a una tariffa più alta, vendere oggi a un prezzo più basso per evitare che la camera resti invenduta.
Revenue management, le migliori strategie
Il Revenue management consiste in pratica nell’attrarre il cliente giusto al momento giusto per ogni specifica struttura: è ovvio che ogni struttura turistica, al di là della posizione o della reputazione, è soggetto agli alti e bassi tipici del settore turistico. Ogni struttura necessita in base alle proprie caratteristiche di una specifica strategia di revenue management efficace in modo tale da poter attrarre clienti anche nel corso della bassa stagione. Priorità di ogni diversa strategia di revenue management è quella di creare dei prezzi competitivi per riuscire ad incrementare le entrate di un hotel. In questo modo la struttura ricettiva può anche riuscire a gestire al meglio le proprie risorse evitando ad esempio di impiegare troppi dipendenti nella bassa stagione per investire su un personale più numeroso quando necessario.
Tutte le migliori strategie di Revenue management si basano sul fatto che gli hotel non hanno prezzi fissi, ma che possono variare da un giorno all’altro in base alle diverse esigenze. Ogni strategia di revenue management deve essere in grado di adattarsi a ogni specifico momento dell’anno: è importante infatti che operatori, manager e proprietari alberghieri abbiano a disposizione un software che consenta loro di variare in base alle diverse necessità ciascuna soluzione di revenue management, uno dei più efficaci disponibili per il mercato italiano è Revolution Plus, ideato dal pioniere del Revenue Management in Italia, Franco Grasso.
Oggi Franco Grasso e il suo Revenue team offrono un supporto strategico operativo estremamente efficace e nel pricing dinamico, aiutando centinaia di strutture ricettive alla crescita degli introiti grazie all’analisi delle prenotazioni in tempo reale.
Le strategie di Revenue Management riescono inoltre a fornire delle indicazioni strategiche per riuscire a prendere decisioni importanti per la gestione dell’hotel, come la definizione della tariffa variabile, o il target dei viaggiatori. Le più efficaci strategie di Revenue Management riescono a organizzare una serie di azioni efficaci, come la pianificazione di una strategia di vendita diretta, valutare i dati e le performance relative di ogni canale distributivo, trovando il giusto equilibrio per ottenere il massimo.